淘宝将侵入超市模式

　　传统商业社会的二八定律正遭受着长尾理论的不断颠覆，而一贯不按牌理出牌的马云这一次打的正是后者这张王牌。

　　不再瞄准20%的高消费人群，而将目光投向剩余的80%消费人群，认为后者所贡献的总销售额和利润，并不一定输给那20%的处于头部的客户，重视处于长尾中的市场(80%的消费人群消费所产生的利润)。

　　淘宝此番进军网上超市，虽说是其从C2C转型B2C的又一力作，但成不成事，还得看上游供货商、下游消费者以及中间链条物流业这三者是否“给脸”，毕竟要做“网上沃尔玛”这样的平台类网上超市，是要遭遇前有后玛特等专业性网上超市、后有家乐福等传统零售业的网上超市的双重夹击的。

　　淘宝将侵入超市模式

　　话说回到刚刚过去不久的10月18日，记者从淘宝内部人士处获悉，淘宝商城在上海举行招商活动，受邀参加的商家几乎全都涉及超市零售行业。自此，其秘密筹建网上超市的消息不胫而走。

　　一位参加了上述招商会的企业人士表示，淘宝商城给出的诱惑是，“商家可以共享淘宝超过2亿人的用户，而不用自己去搭建交易体系和推广，商家需要做的就是做好自己最擅长的销售服务，即能获得巨大的市场。”

　　而记者了解到，目前互联网上也有网上超市，但多采用垂直的B2C模式，即自己进货自己卖，同时需要自主搭建交易体系。走在前列的有1号店以及后玛特。

　　“在这种方式下，网站的建设成本和营销成本都非常高，同时这样的线上超市还需要很长时间去积累人气，供货的商家无法专注于自己最擅长的专业能力上，失去了可能共同创业的最佳时期。”有专家如是解析。

　　从用户体量这一简单衡量标准来说，采用平台化运营的淘宝网上超市确有其优势。“庞大的网购用户人群、超强的吸引新网民能力，加之已经运营多年具备一定运营经验等优势的淘宝，绝对是任何试图在便民电子商务上有所作为的公司必须考虑的竞争对手。”易观商业解决方案公司对淘宝作出肯定。

　　淘宝商城网上超市项目总经理马学军在接受记者采访时也定义淘宝商城是平台搭建者，并不参与商品价格制定，商品价格完全是由市场自身根据供求关系和成本来决定。而网购商品价格往往便宜，均因其模式已经剔除掉了渠道暴利。

　　看供货商的脸色：

　　比提供平台更重要的是实际购买力

　　但是，提供平台、给出用户量毕竟都只是张“大饼”，能否转换成实际购买力才是供货商想要的，而就算有人来买了，物流配送、后台数据处理等费用还是会转嫁到供货商身上，供货商的利润能否保持或者高于线下运作时的水平呢?再者，淘宝又会不会为求品牌、名声而牺牲部分供货商的利益，让这些供货商推出低价销售呢?还有，供货商一旦在线上推出优惠后，线下是否要同步跟进呢，是否要重新设定价格体系，才能既保证供货商在线上的利润，又不过分损害实体流通的下一环节经销商的利益?这些问题足以让供货商深思要不要和淘宝合作。

　　对于上述的价格问题，电子商务专家给出了“立体价格策略”。比如说定义价格敏感商品和热点商品，并制定针对性的等级价格政策、促销价格策略和限时限量的各种促销活动。通过多维的价格优惠让消费者感觉到“商家促销很有诚意，力度很大”，同时因为并非是大范围的、长期的降价，供货商和经销商之间不会意见很大，淘宝平台自身需要承担的促销成本压力也能控制。

　　“可是，在操作层面上这并不容易，最终效果的好坏将由选品和促销策略决定。而选品原则和促销策略会根据不同区域、不同时期、不同平台的定位、不同品类或品牌、不同目标客户群等等要素而不同，而这就需要进行细致规划了。”

　　相对于专家们学术派的论调，供货商自身则直接简明。素来天马行空营销的天地壹号，其内部人士林小姐在接受记者采访时就表示，“网上超市，也要看卖的产品和市场情况。例如，对于我们土猪一号来说，广州的农贸市场多于超市，消费主力是那些四十岁以上的人，他们都喜欢亲自到现场去挑选，对购物过程的要求高于购物的结果。而网上超市，如果还只是沿用淘宝这种体系的话，对我们和我们产品的消费者来说是没有什么吸引力的。”

　　其甚至觉得，如果想要做网上超市，必须能够建立一个全新的商业模式，并不是拷贝淘宝的体系才有可能。

　　看物流业的脸色：

　　标准化和流转能力有待考验

　　而尽管在价格问题上，供货商和电子商务专家的意见不一，但在网上超市的出路上，他们一致将矛头对准了物流业。

　　天地壹号的林小姐就坦言，网上销售的价格一般都是比较低的，但对于供货商来说，价格体系还不是最根本的问题。在她看来，网络诚信才是最大症结所在。“作为我们供货商来说，不仅要面对买家的信用问题，还要面对中间商的信用问题。例如，以物流配送体系来说，我们的产品天地壹号是玻璃瓶装，那么就存在配送中的安全问题，另外配送的时间也是一个问题。”

　　“其实，电子商务网上零售主要也就是提供了传统的4C价值模型，即价格(cost)，沟通(communications)，便利(convenience)和定制(customization)四个方面。其中，根据一般电子商务客户经验来看，价格和便利是客户选择电子商务的主要原因。”专家们如是称。

　　这“便利”依靠的就是物流业。但眼下的现实情况是，物流环节已经成为电商运营中成本最大也是难度最大的一块。据悉，家乐福虽然开通了在线商城，但订单价格必须大于100元。“物流配送范围仅限北京、上海，并且如果超过一定的配送范围，将收取50-100元不等的物流费用。”家乐福中国区公关经理陈波表示。而百联集团旗下的百联E城的配送范围，只覆盖上海、江浙、广东、安徽、山东、福建上述几个地区。

　　记者亦就此采访了淘宝商城，虽然马学军对记者表示，“由于正在筹建中，具体情况不方便透露。”但此前淘宝的各项动作却不得不让人联想。

　　早在今年6月11日，淘宝网也宣布了正式推出淘宝大物流计划。其物流平台总监龚涛当时表示，该平台将通过API接口的全面开放，使得物流服务商、淘宝卖家和外部商家以及各类电子商务网站均能借助物宝平台实现订单交易信息、物流信息和商家自身ERP系统的全面信息打通。“不再需要人工把数据信息导入导出，这一切都将实现电子化操作，后端物流管理系统的强大功能和线下物流配送体系的无缝对接将得以完全体现。”

　　易观商业解决方案公司出具分析报告，对淘宝大物流计划评价称，必须要解决仓储管理的问题，因为电子商务仓储中心和传统仓储不同，不重在储存而重在流转，即重点在于进出库和分拣的效率并尽可能减少出错率。而这对于人员素质、系统对需求的细致化实现程度、仓库的硬件、管理流程的精细化与易用性等要求都相当的高。

　　看消费者的脸色：

　　质优价廉、快捷方便就是我的要求

　　而价格体系的建设以及大物流模式的推进，归根结底都是为了满足消费者。

　　做垂直B2C模式较为成功的麦考林一直在试图吸引消费者，扩大市场规模，近些年，它不但扩品类，而且发力建平台、开放平台。现在麦考林的供货商包括品牌厂商和厂商指定的代理商和经销商(正在逐步跳过代理商和经销商，直接和品牌商合作)，以及一些代工外贸的企业。

　　但随着麦考林订单量的大规模增加，客户多批次小批量的订单增加了物流中心作业复杂度，由于错发、漏发而导致的客户退货，以及由此带来的客户满意度的下降，等等意想不到的服务问题正纷至沓来。

　　当记者把这些问题抛给淘宝商城时，马学军再一次以“正在筹建中，具体情况不方便透露”回复了，但其同时表示，“对于消费者而言，他们希望能更加方便快捷、付出更低的成本获得自己所需要的商品，同时有更好的购物体验。”对客户心态把握的精准性一直是淘宝成功的要素之一。

　　而纵观所有想上马和正在上马以及上了马的网上超市运行公司，它们“猴急”的原因只在于难题背后，彼岸的鲜花太诱人了。根据市场调查公司艾瑞的数据，去年中国在线零售销售额增长117%，达到390亿美元。而咨询机构麦肯锡(McKinsey)近期在一份有关中国人互联网使用习惯的报告中指出：“中国网民约有三分之二网龄在3年或以下，而一半的网民网龄不到2年，按照以往经验，网民至少需要三年的网龄才会成为网上购物者。假设这种转型规律继续成立，数千万新的电子商务消费者可能将要出现。”

　　可供参照的实例是，1号店于2008年7月11日正式上线，截至今年9月，其注册用户数已超400万，销售额保持月均增长30%以上，销售额实现了100多倍的增长。

　　也许当有一天，中国网上超市销售的商品覆盖面足够宽广，并且商品生产运送成本足够低时，马云寄望的长尾理论将实现最大效应。这一天离中国应该不会远。